销售故事二：丙烯酸篮球场——物尽其用精打细算型

一天出差在外，有个外地客户临时来电话：他已经到武汉了，目前在办其他的事；要做半个篮球场地面，希望到公司来考察，参观所做的业绩。

同事说半片场地不必认真，我想大小都是客，别人大老远专程来一趟不容易，正好仓库里有足够材料。

我匆匆办完事往回赶，回办公室等了约一小时客户才到。

客户：“你做球场的材料有几多种？我要又便宜又好的。”

解释了各种材料的优劣，问清楚他的场地用途及以后是否停车等打算。建议他做丙烯酸面层。

客户是中气十足的男人：“那我做丙烯酸，用好的材料做。你不能给我报高了哟，报高了肯定不行的，我要问好多家。建这个球场不是开玩笑的。”

又解释价格和价值服务相匹配的道理。

客户：“我刚从深圳回来，这种道理我难道还不懂吗？”

“你是生产厂家还是贸易公司？我的事不得会交给贸易公司做的。”

我把营业执照翻给对方看，告诉他注册已经10年了，做体育设施的。

“那你把你们做的场地让我看下？我的球场在做之前起码要看下你们做的怎么样，不能随随便便交给你来做……”

出于安全及管理的需要，武汉市目前的学校单位都实行封闭式管理，场地完工交付使用后就不让施工单位进出。我跟他解释原因。

“我就在外面看下都不行吗？看都不让看怎么能让人放心呢？”

没有法律法规规定所有的运动场地必须建在门边，不是所有单位你站在马路上能见到他们的运动场地。衡量一下估计他会认为是托辞。

“办公室附近有几片丙烯酸网球场，我带你们去看。”

“那是网球场呢，我又不做网球场，我要做篮球场你带我看个网球场怎么行呢？……我已经看了奥体中心的网球场、看了某某公园的篮球场、某某广场的篮球场……这一看就没有别人做的好……。”

“你的价格不实在呀，我问了好多家，有的比你低不少。你是存心想多赚钱，你要报实在价，报高了肯定是不得给你做的……”

“价格太低你放心吗？材料用量足吗？能用多久你心里有谱吗……？”

“你太小看我了，用料不足我会饶他吗？做的达不到要求我会给他钱吗？”

“现在不说他的问题，说你的事……你用的材料品牌是什么？你把品牌名称发我,你在我们当地做哪些事,把位置发我，我回去就看。”

顾及客户面子，我还是照办。

“你明天再跟我报个价格，要越详细越好，你做几层，每层用多少材料，每样材料多少钱。给你做的话你带多少材料去……我的球场长宽都是15米，但是你只能按14米长、15米宽来报价。”

“那剩下的1米就留着吗……”

“你不是有多的丙烯酸材料吗？未必你还能少拿材料去？少材料那不是骗钱么？你多的材料未必倒掉它？未必还拖回来？未必丢它。那1米还有旁边的一些地方全部用多的材料把它做掉，未必你还要收钱……”

客户那1米9的挺拔形象倏忽消失了，敢情你是在替我算帐，我就不明白：我保质保量做好约定的事情就行了，为什么多的材料不能带走，必须用在你不付钱的地方？您真是物尽其用、精打细算的典范。

第二天一大早，他就发了几个视频，我昨天说的几个地方他全部去拍照了，有轻微破损的地方特意拍出来。三四年的场地有破损不是正常损耗么？

我删除他的微信。

中午正在外办事，同事打电话问昨天那个客户姓名，说有个半片篮球场打电话他，说要来考察公司看业绩，现在要加微信。

那半个球场已经不适合用传统产品，目前的水泥地就不错，要说更合适的或许只有钢铁了，因为只有那样才能建成铁打的篮球场，流水的子孙，花一次钱可以世世代代用下去，况且钢铁的价格是很透明的。