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销售故事二:丙烯酸篮球场——物尽其用精打细算型

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2019-07-01

一天出差在外,有个外地客户临时来电话:他已经到武汉了,目前在办其他的事;要做半个篮球场地面,希望到公司来考察,参观所做的业绩。

同事说半片场地不必认真,我想大小都是客,别人大老远专程来一趟不容易,正好仓库里有足够材料。

我匆匆办完事往回赶,回办公室等了约一小时客户才到。

客户:“你做球场的材料有几多种?我要又便宜又好的。”

解释了各种材料的优劣,问清楚他的场地用途及以后是否停车等打算。建议他做丙烯酸面层。

客户是中气十足的男人:“那我做丙烯酸,用好的材料做。你不能给我报高了哟,报高了肯定不行的,我要问好多家。建这个球场不是开玩笑的。”

又解释价格和价值服务相匹配的道理。

客户:“我刚从深圳回来,这种道理我难道还不懂吗?”

“你是生产厂家还是贸易公司?我的事不得会交给贸易公司做的。”

我把营业执照翻给对方看,告诉他注册已经10年了,专业做体育设施的。

“那你把你们做的场地让我看下?我的球场在做之前起码要看下你们做的怎么样,不能随随便便交给你来做……”

出于安全及管理的需要,武汉市目前的学校单位都实行封闭式管理,场地完工交付使用后就不让施工单位进出。我跟他解释原因。

“我就在外面看下都不行吗?看都不让看怎么能让人放心呢?”

没有法律法规规定所有的运动场地必须建在门边,不是所有单位你站在马路上能见到他们的运动场地。衡量一下估计他会认为是托辞。

“办公室附近有几片丙烯酸网球场,我带你们去看。”

“那是网球场呢,我又不做网球场,我要做篮球场你带我看个网球场怎么行呢?……我已经看了奥体中心的网球场、看了某某公园的篮球场、某某广场的篮球场……这一看就没有别人做的好……。”

“你的价格不实在呀,我问了好多家,有的比你低不少。你是存心想多赚钱,你要报实在价,报高了肯定是不得给你做的……”

“价格太低你放心吗?材料用量足吗?能用多久你心里有谱吗……?”

“你太小看我了,用料不足我会饶他吗?做的达不到要求我会给他钱吗?”

“现在不说他的问题,说你的事……你用的材料品牌是什么?你把品牌名称发我,你在我们当地做哪些事,把位置发我,我回去就看。”

顾及客户面子,我还是照办。

“你明天再跟我报个价格,要越详细越好,你做几层,每层用多少材料,每样材料多少钱。给你做的话你带多少材料去……我的球场长宽都是15米,但是你只能按14米长、15米宽来报价。”

“那剩下的1米就留着吗……”

“你不是有多的丙烯酸材料吗?未必你还能少拿材料去?少材料那不是骗钱么?你多的材料未必倒掉它?未必还拖回来?未必丢它。那1米还有旁边的一些地方全部用多的材料把它做掉,未必你还要收钱……”

客户那1米9的挺拔形象倏忽消失了,敢情你是在替我算帐,我就不明白:我保质保量做好约定的事情就行了,为什么多的材料不能带走,必须用在你不付钱的地方?您真是物尽其用、精打细算的典范。

第二天一大早,他就发了几个视频,我昨天说的几个地方他全部去拍照了,有轻微破损的地方特意拍出来。三四年的场地有破损不是正常损耗么?

我删除他的微信。

中午正在外办事,同事打电话问昨天那个客户姓名,说有个半片篮球场打电话他,说要来考察公司看业绩,现在要加微信。

那半个球场已经不适合用传统产品,目前的水泥地就不错,要说更合适的或许只有钢铁了,因为只有那样才能建成铁打的篮球场,流水的子孙,花一次钱可以世世代代用下去,况且钢铁的价格是很透明的。

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